La negoziazione è una parte fondamentale del commercio ma apportata nel modo giusto può essere una vera e propria arte, sicuramente non una forma in grado di essere sviluppata da tutti, senza un “talento” alla base, ed una adeguata preparazione. La negoziazione viene solitamente legata al commercio o alle trattative di compravendita, ed esistono numerose tecniche più o meno conosciute.
Così come esistono dei veri e propri corsi, consigli molto disparati per imparare ad essere più convincenti, spigliati e soprattutto efficaci, nel campo degli affari chi riesce a sviluppare tecniche di negoziazione in modo efficace viene decisamente considerato un elemento di spiccata rilevanza.
Quali sono le tecniche di negoziazione da tenere a mente?
L’importanza della negoziazione
Elemento fondamentale anche per la diplomazia, serve solitamente per trovare un accordo che possa risultare vantaggioso tra due o più parti, e molto spesso viene sviluppata da interlocutori che ovviamente “tirano l’acqua al proprio mulino”. Generalmente si tende a considerare questo processo effettivo solo l’ultima parte della negoziazione stessa, come vedremo.
La prima tecnica è legata ad una sufficiente preparazione, quindi bisogna comprendere cosa vogliamo ottenere e come possiamo farlo direttamente. Una buona dialettica è fondamentale, ma lo è ancora di più una sufficiente capacità competente di rispondere ad eventuali quesiti e proposte che magari possono spiazzare chi è meno esperto e preparato.
Cose da ricordare
La seconda tecnica è quella dell’ascolto, che a differenza di quanto possiamo forse immaginare, è molto più convicente e decisiva di quanto si può concepire. In particolare ci conferisce un vantaggio perchè possiamo “studiare” cosa la controparte sta cercando davvero (e non solo cosa evidenzia con il dialogo) ma è anche legato alla psicologia umana.
- Infatti solitamente, soprattutto durante la negoziazione inoltrata chi parla di più può dare l’idea di essere in difficoltà o insicuro, ricordarsi piuttosto di “parlare meglio”
- Per questo motivo dare il giusto spazio lascia l’interlocutore in una fase “sicura” e lo porta ad essere meno aggressivo o propositivo
La terza tecnica è legata ad un sistema procedurale, a “step”, dove dobbiamo concepire la riuscita in almeno 3 punti su 5. Il primo è legato alla “prima mossa” che può essere la prima proposta/offerta. Non è poi necessario trovare un accordo su una base comune, specialmente se la controparte inizia da una condizione di vantaggio.
Così come non bisogna apparire costantemente portati a cercare un risultato ad ogni costo questo ci rende poco credibili ed anche eccessivamente opportunisti, ed in condizioni di svantaggio parlare poco e ragionare molto sulle parole. Infine è importante provare a convincere gli altri ad accettare la soglia del compromesso fin dal principio.
